“Vendedores de alto rendimiento” : tres tendencias que los distinguen

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En la era del offline y el online, los que nos dedicamos a las ventas hemos de evolucionar como profesionales hacia una figura imprescindible, la figura del vendedor de alto rendimiento. Este vendedor de alto rendimiento será aquel que pueda no solo hacer frente sino aprovecharse de todas las ventajas que ofrece el social media y el marketing online y que adopte una actitud evolucionada ante la venta y a su papel como vendedor.

 Hoy he recogido aquí tres tendencias que van a distinguir claramente a la figura del vendedor de alto rendimiento indispensable en el área de ventas de cualquier empresa no del futuro, sino del presente, pues no podemos esperar a mañana para vender más.

 1. El Fallo no existe

 Una de las primeras lecciones que cualquier vendedor debe aprender (y rápidamente) para tener éxito es lidiar con el fracaso. Necesita una gran confianza en si mismo y fortaleza para enfrentarse al flujo constante de los rechazos, las presiones y complejidades que son por naturaleza parte del trabajo en el área comercial.

 Sobre esto no estoy totalmente de acuerdo y pienso que el fracaso es sólo un marco de referencia y realmente debe ser visto como una oportunidad de aprendizaje:

Realmente creo que un montón de gente desiste de dedicarse a las ventas o mantienen cierto rechazo porque ven lo que está pasando como un fracaso, como un fracaso personal además. Como si que un cliente, o prospecto, no te llame de vuelta es un fracaso. Como si cada propuesta rechazada fuese un fracaso Y para. mí y lo que yo veo en el personal de ventas de alto rendimiento es alguien que sufre esas situaciones no se desanima y no pierde su entusiasmo. El vendedor ágil, la persona que lo está haciendo bien, acepta que no funcionó su acción de ventas y lo toma como una experiencia de aprendizaje valiosa. ¿Qué puede obtener de esto? ¿Qué aprendí? Así que una persona de ventas de alto rendimiento está constantemente en un modo de aprendizaje.

 Ese modo de aprendizaje es una táctica clave para replantear el punto de vista sobre el fracaso. Si lo practicas te ayuda como profesional de ventas a ser más fuerte comercialmente hablando y a mejorar en tu día a día.

 2. “Comoditización” de vendedores.Cuando el vendedor se convierte en un valor añadido al producto o servicio que vende.

Con el exceso de información en la Web y la voluntad de las organizaciones para ser más y más transparentes, los vendedores tradicionales se están convirtiendo en una cosa del pasado. Los compradores ya no tienen que depender del personal de ventas de la empresa para conseguir información sobre el producto o servicio que venden. Una rápida búsqueda en Google por lo general producirá respuestas. Esto crea un desafío y una oportunidad para los vendedores. 

Los vendedores necesitan desarrollar un profundo conocimiento de su sector, mercado y competencia, de modo que puedan trabajar con los clientes como un recurso valioso y que les aporte un valor diferencial. Cuando se reúnan con cada cliente, el cliente tiene que encontrar en el vendedor mucho más de lo que puede encontrar en Internet, desde información hasta el trato personal que marque la diferencia.

Se distinguirán, incluso me atrevería a decir que solo sobrevivirán en cuanto a resultados, aquellos vendedores que estén dispuestos a alcanzar un profundo conocimiento acerca de sus productos, los retos de los clientes, la industria y las tendencias. 

El cultivo de un conocimiento especializado distinguirá a un vendedor. Este conocimiento especializado transformará al vendedor en un recurso de confianza, consulta y que resuelve problemas para los clientes. En consecuencia cerrará más negocio.

 3. Venta Social

 La adopción generalizada de las tecnologías de los medios sociales ha cambiado la forma en que los vendedores se presentan, conectan y son percibidos por los clientes. El uso de estas herramientas puede tener un tremendo impacto en el éxito de su organización.

 LinkedIn es una mina de oro de información, y cualquiera que no se está aprovechando LinkedIn está perdiendo una gran oportunidad para conocer más acerca de sus clientes y a los encargados de tomar decisiones concretas, además de buscar conexiones entre clientes potenciales, o entre clientes potenciales y los distintos competidores.

Un vendedor inteligente, y conocedor del entorno online, mirará el perfil de LinkedIn de sus clientes potenciales y se dará cuenta de que es parte de su presencia profesional. Lo que debería hacer es crear un perfil en LinkedIn centrado en el cliente.

Muestre su pericia como vendedor y sus hitos profesionales de LinkedIn. Los clientes van a utilizar los canales sociales, no sólo para validar su organización, sino sus credenciales como profesional. Además, estas herramientas deben utilizarse para aprender sobre los clientes potenciales, sus retos de negocio y la gente con la que están conectados.

 

Estás son las tres claves o tendencias que he detectado en los vendedores de alto rendimiento. ¿Crees que falta alguna?Me encantaría recibir vuestros comentarios para poder definir mejor la figura del vendedor de alto rendimiento.

 Si este post te ha gustado, ¡comparte! Gracias.

 

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Publicado en Consejos para vendedores
8 comments on ““Vendedores de alto rendimiento” : tres tendencias que los distinguen
  1. Cactus dice:

    Muy buenas las tres claves que diferencia a la elite de los vendedores del resto. Aunque pienso que os exigen/exigis demasiado. Muchas veces el vendedor o comercial ha hecho todo su trabajo correctamente pero simplemente el cliente no puede permitirse un gasto mas en los tiempos que corren. Asi que chapeau por los vendedores inasequbles al desaliento!

    • pilarpunzano dice:

      Gracias por tu comentario. Si estás en lo cierto, la situación económica es un factor importante para la toma de decisión del cliente. Pero eso, como estamos en continuo modo aprendizaje nos llevará a dentro de lo posible adecuar la oferta al presupuesto de cliente o prospectar en perfiles de clientes que no estén tan afectados por la crisis. Ya sabes…los vendedores somos así, si no hay venta no hay resultados.
      Además la empresa que paga los servicios de un vendedor de alto rendimiento no paga por el camino recorrido, ni por si ha hecho su trabajo correctamente, solo valora y remunera por resultados. Las ventas son así.

  2. Hace ya tiempo que entiendo que cada negativa o silencio en una venta es una respuesta, por tanto información valiosa sobre el cliente, el producto y el proceso comercial tanto de ti mismo como vendedor como de la compañía que representas.

    Los vendedores y las empresas mediocres no son capaces de valorar esta información, su inhabilidad comercial les lleva a despreciar la respuesta y por tanto dan por perdido todo el esfuerzo realizado. Los profesionales la analizamos y obtenemos conclusiones que harán más atractivas nuestras próximas propuestas.

    Aunque la información del producto que vendes, sea pública y accesible en la web, esta es global, poco personalizada y siempre unidireccional no se consigue interactuar con el comprador.
    El vendedor de alto rendimiento,se prepara para aprovechar el trato personal con el cliente como la oportunidad de obtener información sobre el interés, necesidad, deseo, y capacidad de compra del cliente. Pues pudiendo procesar esa información en tiempo real, podemos presentarle el producto a vender en la forma que incremente su motivación de compra. No es tan difícil si dejas hablar al cliente, y conoces tú producto.

    Si alguno cree que hoy puede ir a ver a un comprador “con el lápiz en la oreja a tomar nota de un pedido”, llega 70 años tarde y se ha equivocado de profesión.

    Si vendes un producto conocido, puede que tu cliente no tenga interés en saber de ti, pues tú poco afectas a su decisión de compra, pero si vendes un servicio y ese servicio lo das tú, o el comprador no conoce a tu empresa. ¿Cómo no te va a buscar en internet si eres lo que va a comprar?

    El uso de linkedin es una carrera de fondo, puedes decir que eres muy bueno, pero mucho mejor si lo demuestras, ¿que como se demuestra? Aprovecha que en internet puedes dejar trazos de lo que haces, deja pistas de ti, que tú nombre tú mail, tú teléfono que todo “salga donde tiene que salir”, déjate ver, aprovecha esa oportunidad e insinúa a quien no te conozca que te busque y que te compare con otros. La transparencia, la actividad, puede ser el valor determinante para ser elegido.

    Si le damos otra vuelta a lo dicho hay una clave implícita prácticamente en cualquier vendedor de alto rendimiento y es la sincronización del vendedor con la propia empresa vendedora.

    Saludos para todos
    mariano.fernandez@b4gs.es

    • pilarpunzano dice:

      Muchas Gracias Mariano por tu comentario. Tal y como puedo leer, coincides totalmente y estás de acuerdo en mi planteamiento sobre el vendedor de alto rendimiento de hoy en día. Seguimos compartiendo opinión e información sobre ventas. Saludos,Pilar.

  3. José Manuel dice:

    Hay que ser un excelente promotor de tu producto y un excelente estratega para tu organización.

    Saludos.

    • pilarpunzano dice:

      La excelencia ha de ser nuestra máxima cada día, pues es tanta la competencia global en cualquier producto o servicio que solo ser excelente nos dará una ventaja competitiva.¡Gracias por tu comentario José Manuel!

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